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Sobre la vigencia de los planes de negocios
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Por Andrés Colombo. Docente de la materia Emprendimientos Universitarios y miembro del Hub del Centro de Emprendimientos e Innovación de la Universidad Siglo 21.

Me llamó la atención un post de Ash Maurya, titulado “It’s time to fire de business plan for the good”, algo así como “es tiempo de despedirse para bien de los planes de negocios”.

Maurya es un reconocido activista y practicante de las metodologías Lean, las cuales han revolucionado la forma de gestionar emprendimientos. A decir verdad, más que las formas de gestionar, han instaurado una nueva filosofía que desbarató los viejos paradigmas de gestión, que pretendían, y aún pretenden, simplificar la concepción de un emprendimiento sugiriendo que son una versión pequeña de una empresa. así nomás, por simple extrapolación.

En este marco, las herramientas tradicionales, como los planes de negocios (PNs), aún siguen vigentes y merecen entonces, al menos, ser rediscutidas. En este sentido, el post de Maurya me sorprendió con dos evidencias, que no puedo constatar (para eso, refiérase al propio autor), pero las creo ciertamente muy factibles. Son estas dos afirmaciones referidas a los planes de negocios:

  • Sólo el 30 % de los emprendedores e innovadores entrevistados por Maurya han alguna vez escrito un plan de negocios, y menos del 2 % de éstos ha disfrutado el proceso.
  • Al consultar a inversores acerca de si leen un plan de negocios completo, el autor menciona que sólo el 2% de ellos admite que sí lo hace, diciendo que además tienen una preferencia por el resumen ejecutivo de 1 página que suele acompañar a estos planes.  

Los planes de negocios han sido históricamente una herramienta para la búsqueda de financiamiento, es decir, uno de los elementos de comunicación entre emprendedores deseosos de obtener fondos e inversores dispuestos a fondear proyectos innovadores de alto impacto.

Poniéndome del lado de la demanda, es decir, como emprendedor o consultor que trabaja con emprendedores, no puedo más que concordar con el hecho de que escribir un plan de negocios es una tarea aburrida, laboriosa y que nos lleva a cada renglón a preguntarnos ¿para qué estoy escribiendo todo esto?. Por el lado de la oferta, no como un típico inversor con capacidad para fondear un emprendimiento, sino como alguien que elige proyectos para promover o ayudar -algo así como un inversor que paga en especies-, también me resuena lo que encontró Maurya: leer planes de negocios enteros es una tarea muy aburrida salvo que, como ocurre en muy contadas ocasiones, cada párrafo del plan impacte y tenga algo nuevo que contarnos.

¿Para qué sirven los planes de negocios y por qué aún se usan?

Maurya acierta cuando dice que, todavía hoy, muchas instituciones que ofrecen financiamiento para emprendimientos, tanto públicas como privadas, piden como requisito un plan de negocios. Parece entonces como una de las condiciones de base totalmente arraigada.

Más allá de lo dicho hasta aquí, creo que hay dos cuestiones principales que hacen que un PN pierda su utilidad (quienes leen seguramente pueden encontrar muchas más). Por un lado, todo el análisis de mercado que requiere un plan de negocios puede volverse rápidamente obsoleto para un emprendimiento en un sector dinámico, como ocurre en el sector de las TICs o cualquier otro tecnológico. El mercado va mucho más rápido que lo que dejamos escrito en un plan.

Por otro lado, está el tan cuestionado flujo de fondos, que implica proyecciones de ventas y costos entre otras, las cuales rara vez se cumplen para un emprendimiento. Sí, me animo a decir que jamás de los jamases se cumplen estas proyecciones. Y esto último se debe fundamentalmente a que un emprendimiento que recién está arrancando, no conoce a sus clientes y su mercado, sólo tiene hipótesis respecto de los muchos aspectos que sobre éstos necesita saber, mientras que una empresa en general sí tiene más certezas, y por lo tanto sus estimaciones y proyecciones futuras pueden ser más confiables.

¿Qué hacer entonces cuando un plan de negocios llega a nuestras manos? Mi opinión es que, más allá de sus varios aspectos cuestionables, hay aún elementos de un PN que nos sirven para evaluar -parcialmente- a un proyecto y sus emprendedores (ahora estoy del lado de la oferta, es decir, cuando seleccionamos o evaluamos emprendimientos para ver su potencial). Éstos son:

  • Conocimiento del sector. Todo lo que los emprendedores dicen sobre el mercado -clientes, competidores, etc.- nos sirve para ver su conocimiento respecto del sector en el que quieren emprender. Más allá de que el sector cambie y el análisis pueda quedar anacrónico, este ítem nos sirve para analizar si el equipo conoce realmente el mercado. Por caso, podemos ver si un equipo omite a competidores grandes, o no tiene en cuenta cambios tecnológicos que se avecinan, etc. Todo esto habla de cuán “empapados” del sector en el que quieren insertarse están los emprendedores. Por supuesto, cuanto más conozcan, más posibilidades tendrán de tener éxito.
  • Algo de la ambición que tienen los emprendedores. Al proyectar su flujo de fondos, es posible analizar a grandes rasgos la ambición del equipo emprendedor según la estimación de ventas. Por ejemplo, no es lo mismo que los emprendedores piensen vender 1 unidad, 2 unidades y 5 unidades en los períodos 1, 2 y 3 respectivamente, que prevean vender 3, luego 2.500 y finalmente 40.000 para los mismos períodos. Claramente, en el segundo caso estamos frente a emprendedores que esperan atacar más fuertemente un mercado.
  • Racionalidad en los costos. También analizando el flujo de fondos, es posible ver si los emprendedores son conscientes de los grandes costos -no todos, por supuesto- que implica su emprendimiento. Así, es posible que nos preguntemos si están omitiendo algún costo importante del proyecto y entonces analizar cuáles proyectaron y si esta estimación es racional. ¿faltó considerar el costo y mantenimiento de las máquinas que se usarán? ¿por qué son tan bajos los alquileres?, etc., entre otras preguntas que nos pueden surgir al leer estas proyecciones.

Estoy seguro de que quienes trabajan con emprendedores sabrán evaluar los pros y contras de los planes de negocios. También estoy seguro de que estarán de acuerdo en que cada vez se usan menos y son más cuestionados. El post de Maurya propone googlear la frase “Is the business plan dead?”: los resultados son muchísimos y así lo es la discusión sobre esta herramienta.